Ключевые правила общения с руководителем или как донести до него свою идею. Как заполучить расположение начальства Как правильно преподносить информацию

Ключевые правила общения с руководителем или как донести до него свою идею. Как заполучить расположение начальства Как правильно преподносить информацию

Публичное выступление - это общение с аудиторией. В публичном выступлении - будь то доклад, лекция или сообщение, связанное с передачей информации более или менее широкой аудитории и пр. - перед выступающим всегда стоит задача изложить свой материал таким образом, чтобы вызвать интерес у слушателей, облегчить им понимание сообщаемой информации и способствовать лучшему ее запоминанию. Для этого нужно соблюсти ряд принципов информирования. Имеется ряд условий, которые влияют на успешность публичного выступления. О них и пойдет речь далее.

В публичном выступлении - будь то доклад, лекция или сообщение, связанное с передачей информации более или менее широкой аудитории и пр. - перед выступающим всегда стоит задача изложить свой материал таким образом, чтобы вызвать интерес у слушателей, облегчить им понимание сообщаемой информации и способствовать лучшему ее запоминанию. Для этого нужно соблюсти ряд принципов информирования.

  • Доверие . Аудитория будет охотнее слушать оратора, если он вызывает у нее симпатию и доверие. Для получения кредита доверия оратору необходимы знания (опыт), достоверность используемой информации и особые личные качества.
  • Интеллектуальная стимуляция . Аудитория более склонна прислушиваться к интеллектуально стимулирующей информации. Таковой она будет, если она нова для слушателей и отвечает их потребности в знаниях.
  • Креативность , т. е. способность человека генерировать новые и оригинальные идеи и точки зрения. Аудитория более способна воспринимать, понимать и запоминать информацию, при изложении которой используется творческий подход.
  • Актуальность . Аудитория охотнее воспринимает и запоминает информацию, которая кажется ей актуальной. С точки зрения восприятия информации, большинство людей подобны не губкам, впитывающим все, что они видят и слышат, а фильтрам, которые пропускают через себя только ту информацию, которую считают актуальной. Актуальность - это субъективная ценность, приписываемая слушателями информации, отвечающей их потребностям и интересам. Особенно важно подчеркнуть актуальность темы в начале сообщения, во вступительной части, чтобы люди поняли, для чего им нужно слушать оратора.
  • Расстановка акцентов . Аудитория легче всего воспринимает и запоминает ту информацию, которая выделяется докладчиком. Люди помнят лишь небольшую часть услышанного, поэтому важно выделить ту часть сообщения, которую слушателям необходимо запомнить. Для этого оратор должен заранее определить приоритетность информации и продумать способы ее предъявления: в виде наглядных материалов, повторения ключевых слов и идей, используя логические переходы («Итак, мы выяснили, что…», «Итак, мы рассмотрели….»), используя юмор (забавные истории) для выделения ключевых мыслей.

Методы информирования

К методам информирования слушателей в процессе публичного выступления относятся повествование, описание, использование определений, объяснение, разъяснение.

1. Повествование . Повествованиями называются рассказы или истории, построенные вокруг некой центральной мысли и заканчивающиеся развязкой, которая и придает всему рассказу смысл и интерес. Основная цель повествования - преподнести заложенный в нем смысл настолько красочно, чтобы слушатель запомнил его именно благодаря форме изложения. Это достигается следующими приемами:

  • повествование должно содержать уточняющие детали (подробности), чтобы усилить производимое рассказом впечатление;
  • на протяжении всего повествования нужно поддерживать атмосферу ожидания, интриги ; для этого кульминация повествования откладывается на самый конец; слушатели будут внимательными, потому что им будет интересно, правильно ли они прогнозировали по ходу повествования развитие событий;
  • по возможности в повествование следует включать диалоги .

2. Описание - это рассказ о том, что из себя представляет данный объект. При описании важно умение подметить характерные детали предмета и красочно их передать. Для многих людей описание оказывается сложной задачей, так как они не привыкли использовать развернутые образные описания в повседневной жизни.

3. Определение - это объяснение значения слов. Умение давать определения является одним из основных показателей эффективной коммуникации, помогая аудитории понять и соотнести между собой ключевые понятия речи. Используются как краткие, так и развернутые определения.

4. Объяснение процессов . Это рассказ о том, как можно что-то сделать, изготовить или как нечто работает. Объяснение может сопровождаться демонстрацией (непосредственным выполнением) необходимых действий и операций, например как пользоваться чем-то, как что-то изготовить и т. д. При этом могут использоваться видеозаписи этих действий. Во время демонстрации нужно говорить медленно, часто повторяя основные идеи.

5. Разъяснение . Это специфичный вид объяснения, целью которого является обеспечить понимание определенной идеи, для более глубокого раскрытия которой требуется обращение к внешним источникам.

Вам , наверное, приходилось выступать с сообщениями, выступлениями, докладами, т. е. произносить речь. Иногда они проходили успешно, иногда - неважно. От чего же это зависело? Имеется ряд условий, которые влияют на успешность публичного выступления. О них и пойдет речь далее.

Оценка аудитории

Публичное выступление - это общение с аудиторией. Поэтому перед выступлением нужно собрать сведения о тех, перед кем предстоит выступать. Одно дело - выступать с научным докладом перед коллегами, т. е. подготовленной аудиторией, другое дело - перед учащимися, т. е. неподготовленной для понимания научных терминов аудиторией. Оценка аудитории включает:

  1. сбор основных демографических показателей слушателей;
  2. определение уровня заинтересованности, знаний и установок по отношению к оратору и выбранной им теме.

Результаты этой оценки помогут выступающему отобрать подходящие примеры, организовать и представить свою речь в форме, удобной для слушателей.

Сбор демографических данных нужен для того, чтобы определить, какой контингент преобладает среди слушателей, следовательно, на кого нужно больше ориентироваться. При этом учитываются возраст, пол, уровень образованности, социальная принадлежность, вероисповедание.

Однажды автор выступал с лекцией для руководителей предприятий г. Кохтла-Ярве. В качестве примера доминантного состояния при ожидании чего-то (концентрации внимания) я привел пример о щуке, сидящей в заводи и ждущей, когда мимо проплывет карась. Этот пример очень понравился слушателям, поскольку большинство из них, как оказалось, были заядлыми рыбаками. В результате моя лекция была воспринята очень хорошо.

Учет обстановки выступления

Оценка того места (обстановки), где предстоит выступать, подскажет, как лучше справиться с ожиданиями слушателей и какую выбрать манеру произнесения речи. Такая оценка включает в себя следующие пункты.

  1. Насколько велика будет аудитория . Если аудитория небольшая (до 50 человек), то можно стоять к слушателям довольно близко, говорить нормальным голосом и чувствовать себя раскованно. Если же аудитория большая, то, вероятнее всего, потребуется микрофон и передвижения по залу будут нецелесообразны.
  2. В какое время суток состоится выступление . Если выступление (например, лекция) состоится рано утром, то слушатели будут сонными, их нужно будет растормошить яркими примерами, большей эмоциональностью речи. То же может быть и тогда, когда выступать придется сразу после обеденного перерыва: слушатели могут расслабиться, вести себя апатично и даже задремать.
  3. Когда по программе предстоит выступать . Если ваше выступление единственное или основное, то у вас есть очевидное преимущество - внимание будет приковано к вам. Однако когда по программе много выступлений (например, на научной дискуссии), ваша очередь может повлиять на то, как вас примут. Невыгодно выступать первым, так как требуется «разогреть» слушателей и они будут отвлекаться на приход опоздавших. Невыгодно выступать и последним, так как слушатели могут уже устать от предыдущих ораторов.
  4. Сколько времени вам отведено . От этого зависит количество информации, которое вы собираетесь сообщить аудитории, и отбор самой важной информации.
  5. Чего ждут слушатели . Важно иметь представление, как понимают тему выступления слушатели. От этого зависят их ожидания и отношение к выступлению. К примеру, однажды автору довелось читать лекцию перед большой аудиторией о темпераменте человека. К моему удивлению, пришло очень много слушателей. Как потом выяснилось при задавании ими вопросов, многие понимали темперамент не как характеристику поведения, а как страстность в сексуальных отношениях.
  6. Где предстоит выступать . Нужно обратить внимание на размер помещения, освещенность, наличие трибуны, расстояние между выступающим и первым рядом. Если предстоит выступать в длинном, узком помещении, то придется говорить громче обычного, так чтобы слышали задние ряды.
  7. Какое оборудование потребуется для выступления . Не предупредив заранее организаторов выступления о необходимости доски, проекционного аппарата, указки и других технических средств, выступающий может попасть в затруднительное положение.

Вербальная и визуальная адаптация

Для успешного выступления необходимо установить контакт и взаимопонимание с аудиторией , т. е. адаптироваться к ней. Адаптация к аудитории включает в себя:

  1. достижение взаимопонимания;
  2. привлечение и поддержание интереса аудитории;
  3. приспособление к уровню понимания аудитории;
  4. укрепление или изменение отношения аудитории к вам или к предмету вашей речи;
  5. адаптацию к установкам (мнениям) аудитории.

1. Достижение взаимопонимания . Это понимание того, что оратор и аудитория располагают одними и теми же сведениями, а также испытывают похожие эмоции и имеют общий опыт. Достичь этого можно, используя личные местоимения («вы», «нам», «мы», «наше»), задавая риторические вопросы (они стимулируют активность аудитории, а когда слушатели участвуют в разговоре, они лучше понимают его содержание), делясь общими переживаниями (рассказывая случаи из личного опыта, которые показывают, что вы и ваши слушатели имеете много общего), персонифицируя информацию , т.е. относя ее к слушателям, чтобы они поняли, что она имеет отношение и к ним тоже.

2. Привлечение и поддержание интереса аудитории . Эта задача решается путем использования четырех принципов: своевременности, близости, серьезности и живости.

  • Своевременность . Слушателей скорее заинтересует информация, которую они смогут использовать немедленно или, по крайней мере, в ближайшем будущем.
  • Близость . Слушателей больше будет интересовать информация, которая близка им, которая затрагивает их личное пространство, важные для них вещи, проблемы, связанные с семьей, работой, учебой и т. д., в зависимости от профиля аудитории.
  • Серьезность . Следует указать на важность излагаемого материала, его связь с физическими, экономическими и психологическими последствиями. Например, преподаватель может отметить, что этот материал обязательно будет в билетах на экзамене. Или что знание этой информации может пригодиться при приеме на работу, при конкурсе на вакантную должность и т. п.
  • Живость . При ослаблении внимания слушателей необходимо использовать интересные истории, анекдоты, связанные с темой сообщения. Однако важно при этом не увлекаться их использованием, иначе внимание слушателей рассеется от предмета обсуждения. Вообще следует отметить, что живая, образная, эмоциональная речь воспринимается слушателями гораздо лучше, чем размеренная, строго логичная, монотонная речь, которая быстро усыпляет слушателей.

Оратору, готовящемуся к выступлению, нужно усвоить предстоящую речь, а не запомнить ее. Запоминание речи предполагает ее многократное повторение, пока текст не запоминается слово в слово. Усвоение речи предполагает понимание идей, содержащихся в ней, а также возможность иной словесной формулировки идей.

3. Адаптация к уровню понимания аудитории . Важно, чтобы преподносимая слушателям информация была доступна их пониманию. При этом лучше ошибиться в сторону недооценки знаний аудитории, чем в сторону переоценки. Правда, может оказаться, что часть слушателей обладают необходимыми знаниями для понимания вашего сообщения, и при ориентации на несведущих может возникнуть ситуация, будто вы оскорбляете знающих подозрением в их невежестве. Чтобы избежать двойственности своей позиции, рекомендуется вначале сделать обзор основных (базовых) положений в форме напоминания слушателям о том, что они уже знают: «Как вы помните…», «Как мы знаем…» и т. п. В этом случае и овцы будут целы, и волки будут сыты.

Даже если слушатели обладают необходимыми базовыми знаниями, все равно нужно подумать над способом представления новой информации, который будет способствовать ее пониманию, используя для этого определения, описания, сравнение и приведение примеров.

4. Формирование позитивного отношения аудитории к себе как оратору . Как этого добиться? Нужно хорошо подготовиться к выступлению , так как аудитория всегда инстинктивно чувствует, когда оратор «скользит по поверхности», не обладает глубиной проработки излагаемого вопроса. Следует показать аудитории наличие вспомогательного и подкрепляющего материалов: многих хороших примеров, иллюстраций и подходящих случаев из личного опыта. Положительно влияет и рассказ о личном участии докладчика в том, о чем он говорит. Это создаст у слушателей впечатление о практическом понимании оратором излагаемой проблемы.

Доверие слушателей вызовет этичное поведение оратора. В основе этичной убеждающей речи лежат четыре правила:

  1. Нужно говорить правду . Говорить правду - не значит избегать намеренной, прямой лжи. Если оратор не уверен, что информация правдива, лучше ее не использовать.
  2. Нельзя преувеличивать значение даваемой информации , делать из частных фактов обобщающие выводы. Это может привести к искажению фактов и рассматриваться слушателями как ложь.
  3. Необходимо воздерживаться от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями . Оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные выпады отрицательно сказываются на образе оратора как человека, достойного доверия. Такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора.
  4. Целесообразно приводить источники любой негативной информации . Если оратор собирается сообщить негативную информацию, основываясь на сведениях, полученных где-то на стороне, необходимо указать источник этой информации. Иначе такие утверждения могут быть расценены как клевета и привести к судебному разбирательству.

Кроме того, успех выступления будет зависеть от частоты визуального контакта оратора с аудиторией. Чем чаще оратор смотрит на аудиторию, тем более квалифицированным, осведомленным и опытным, а также более честным и дружелюбным его считают.

Что дает поддержание постоянного зрительного контакта с аудиторией:

  1. Аудитория сосредоточивает свое внимание на речи.
  2. Растет доверие аудитории к оратору. Зрительный контакт воспринимается как признак искренности. Ораторов, которые не способны сохранять зрительный контакт со слушателями, почти всегда воспринимают как неуверенных в себе, а нередко как неискренних или нечестных.
  3. Оратор видит, как аудитория реагирует на его речь. Следя за поведением аудитории, оратор может определить, что следует изменить в его докладе.

Оратору нужно создать у аудитории хорошее мнение о себе как личности. Этому будут способствовать соответствующая аудитории одежда, улыбка и доброжелательный тон голоса. Важно следить за выражением лица. Слушатели негативно реагируют на каменное выражение лица, постоянные гримасы и сердитые взгляды. Поза оратора тоже имеет значение. Прямая осанка и расправленные плечи во время выступления говорят аудитории об уравновешенности оратора. Сутулящиеся ораторы могут производить неблагоприятное впечатление: казаться не слишком уверенными в себе или беспечными. Необходимо избегать раскачивания, переступания с ноги на ногу или хождения из одного конца помещения в другой. В начале речи нужно стоять прямо на обеих ногах. Негативно влияют на внимание слушателей почесывание носа и рук, снимание и надевание очков.

5. Адаптация к установкам (мнениям) аудитории . Оратору важно представлять установку слушателей на его сообщение: положительна ли она, отрицательна или нейтральна. В случае отрицательного отношения нужно показать, почему данная тема важна для слушателей.

Если аудитория имеет положительную установку на то, что будет говорить оратор, то ему нужно поставить перед собой цель укрепить эту установку и предложить четкую и конкретную программу действий, вокруг которой слушатели могут сплотиться.

При отсутствии у слушателей определенного мнения целью оратора становится сформировать его или убедить их действовать. Если аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, оратор, прежде чем формировать у нее определенное мнение, должен дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела. Нейтральная аудитория способна рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. Поэтому стратегия оратора должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией, имеющейся у него.

Если слушатели не имеют никакого мнения, потому что обсуждаемый вопрос им безразличен, усилия оратора должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой позиции. Для этого надо чаще использовать материал, обращенный к нуждам слушателей.

Если слушатели стоят на позиции умеренного несогласия с предложением оратора, то он может вполне прямо приводить им свои аргументы в надежде, что их весомость заставит аудиторию перейти на его сторону. Другая часть стратегии оратора должна состоять в том, чтобы ослабить установку слушателей и при этом не вызвать их враждебности. Для этого надо излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, чтобы слегка несогласные с оратором люди захотели обдумать его предложение, а полностью несогласные хотя бы поняли его точку зрения.

При враждебно настроенной аудитории ожидать полного переворота в установках слушателей не приходится. Поэтому лучше приступить к теме издалека или выступить со скромным предложением, призывающим лишь немного изменить позицию слушателей. Это может по крайней мере заставить слушателей задуматься о том, что сообщение оратора может иметь какую-то ценность. Позже, когда идея уже «пустит корни», оратор может предложить аудитории продвинуться еще дальше.

Сейчас уже недостаточно быть главбухом, который хорошо знает, как правильно и эффективно организовать учет. Нужно еще уметь донести свои мысли до тех, кто принимает бизнес-решения, так, чтобы они согласились с вами, а не думали, что главбух надоедает со всякой ерундой, которая никому не нужна.

Необязательно для этого быть великим оратором. Важна практика - чем больше будете тренироваться, даже по мелочам, тем скорее наловчитесь убеждать людей в том, что нужно именно вам. А с каждым успехом будет расти и ваш авторитет. Это как заповедь для студента: «Сначала ты работаешь на зачетку, а потом зачетка работает на тебя». Отличие лишь в том, что никаких специальных знаний для этого не требуется. Достаточно вашей смекалки и небольшой подготовки. Опрятный и соответствующий обстановке внешний вид даже не обсуждается.

Павел Меньшиков, эксперт по повышению эффективности бухгалтерских служб. Автор бестселлера «Бухгалтерия без авралов и проблем. Как наладить эффективную работу бухгалтерии». Много лет работал главным бухгалтером, поэтому знает, о чем говорит. Коллекционирует купюры и монеты разных стран. Любит отдыхать там, где теплое море.

Всегда готовьтесь к разговору

Даже если вы не боитесь идти на разговор к директору, все равно готовьтесь. А если боитесь - тем более.

Чем лучше вы продумаете, что сказать, тем вам будет проще это произнести и добиться желаемого. Даже если вы не боитесь идти на разговор к директору, все равно готовьтесь. А если боитесь - тем более. Для этого конспективно запишите основные мысли. На бумаге их структурировать проще. Перед разговором можно пробежаться по пунктам и восполнить все в памяти.

Заранее отрепетируйте разговор. Можно наедине с зеркалом. А с кем-нибудь - еще лучше. Если есть возможность, к примеру, с мужем, попросите его сыграть роль директора. Пусть со смехом, пусть с заминками, в любом случае это хорошая репетиция перед серьезным разговором. Снизите так хотя бы градус стеснительности.

Чтобы научиться убеждать, нужно как можно чаще убеждать кого-либо в чем-либо. Поэтому всегда используйте любую возможность отточить свой навык в жизни. Тогда с каждым разом и на работе вам будет проще доказывать свою позицию. Например, убедите сына-подростка поехать в выходные с вами на дачу.

Если у вас возникают вопросы, то будьте уверены, они возникнут и у вашего руководства.

Еще очень важно подготовиться к возможным возражениям. Попробуйте представить, что с похожим предложением к вам пришел ваш подчиненный. Говорит, просит, даже аргументирует. Что бы вы его спросили в ответ? Если у вас возникают вопросы, то скорее всего они возникнут и у вашего руководства. Поэтому заранее продумайте, как ответить и чем доказать. Например, если вы пришли к директору с просьбой взять нового бухгалтера, то на вопрос «почему такая зарплата?» имейте готовый анализ рынка труда по аналогичной позиции. А, допустим, на возражение, что сейчас тяжелые кризисные времена, приведите статистику, согласно которой выручка компании за последний год не снизилась, а немного выросла.

Ваш голос должен быть спокойным и размеренным, а эмоции - контролируемыми. Если вы внутренне не уверены, значит, плохо подготовились. Подумайте еще, переформулируйте, придумайте дополнительные аргументы. Чтобы убедить кого-то, нужно прежде всего убедить самого себя.

И главное в подготовке к любому разговору - сформулировать максимальный и минимальный результаты, которые вы хотите получить по его итогам. Например, в разговоре об увеличившихся объемах работы в лучшем случае удастся выбить у директора дополнительную штатную единицу, а в худшем - получить согласие на ежемесячную премию имеющимся сотрудникам.

Говорите уверенно и без демагогии

Всегда начинайте с главного. Например, «подпишите, пожалуйста, этот счет».

Ни в коем случае не начинайте разговор со слов «я переживаю», «я скорее всего не прав», «я не очень хорошо умею говорить». Наоборот, преподносите себя уверенно, особенно если с вами спорят или не соглашаются. Все должны чувствовать вашу внутреннюю уверенность в том, что вы говорите.

Говорите только о том, чего именно вы хотите добиться. Пожалейте время собеседника и не перегружайте его лишней информацией. Если потребуется что-то пояснить дополнительно, он сам вас об этом попросит.

Например, если вам нужно подписать у директора счет на оплату доступа в информационно-справочную систему, не стоит начинать издалека и рассказывать о том, как много изменений вносится в законодательство, и чтобы быть в курсе всего и не допустить ошибок… Начните с главного: «Подпишите, пожалуйста, этот счет». Если директору потребуется что-то пояснить дополнительно, он вас сам об этом попросит.

Исключите из речи сорняки

Избегайте уменьшительно-ласкательных слов, например «документик», «телефончик», «денюжки». А то несолидненько и непрофессиональненько.

Забудьте о неконкретных выражениях как «это общеизвестный факт», «так было всегда» или «так никогда не было», «это любому понятно», «все знают об этом», «много-мало», «быстро-медленно», «тяжело-легко», «быстро-долго» и другие. Все подкрепляйте цифрами и фактами. Иначе у бухгалтера быть не может. К примеру, если директор спрашивает, сколько денег на расчетном счете, не отвечайте в стиле «совсем мало» или «предостаточно», а просто назовите конкретную сумму.

Исключите из разговора уменьшительно-ласкательные слова: «документик», «договорчик», «телефончик», «денюжки». С такими словами ваша речь выглядит несолидненько и непрофессиональненько.

Откажитесь от любых форм отрицания, даже если «не» употребляется в хорошем смысле. Лучше сказать «это хорошая идея», чем «эта идея неплохая». Или: «Пожалуйста, помните о…" вместо «Пожалуйста, не забудьте о…». Любые негативные выражения превращайте в позитивные. Почувствуйте разницу: «У нас все плохо - мы платим слишком много налогов». И другой вариант: «У меня есть хорошая новость. Мы можем платить меньше налогов».

Учитывайте особенности собеседника

Все цифры и факты обязательно подкрепляйте таблицами, диаграммами, макетами, презентациями и другими элементами, помогающими лучше раскрыть суть ваших слов. Также учитывайте, что разные люди одну и ту же информацию воспринимают по-разному. Есть четыре типа.

Визуалы - люди, воспринимающие большую часть информации глазами.

Кинестетики - люди, которым важны чувства, ощущения и движения.

Аудиалы - люди, получающие информацию преимущественно с помощью слуха.

Дигиталы - люди, осмысляющие информацию через логику, цифры, знаки.

Если вы заранее поймете, к какому типу относится ваш слушатель, сможете правильно преподнести информацию. По статистике, больше всего среди людей визуалов и кинестетиков, то есть тех, кто воспринимает мир глазами и через эмоции.

Выберите подходящий момент

Не торопитесь бежать к директору и с радостным видом презентовать свое гениальное предложение. Сначала узнайте, в каком он настроении.

Если у вас настроение не очень, обязательно поднимите его перед тем, как идти на важную встречу. Можно прочитать что-нибудь духоподъемное, позвонить близким и т. п. Дело сделано - вы готовы. Но не торопитесь бежать в кабинет к руководству и с радостным видом презентовать свое гениальное предложение. Сначала узнайте, в каком настроении собеседник. Если оно оставляет желать лучшего, то разговор лучше не начинать. Выждите. Иначе рискуете получить отказ или, хуже того, попасть под горячую руку.

В начале встречи улыбнитесь собеседнику. Начните разговор с приятной новости или шутки, настроив его на позитивный лад. Если вы пришли что-то просить у директора, очень полезно будет сначала рассказать о каких-то достижениях. Например, что сверка с налоговой инспекцией прошла успешно.

Иногда человеку требуется время, чтобы спокойно взвесить все «за» и «против». Не всегда следует ждать немедленного согласия. Зароните идею в голову и подождите.

Поймите потребности и интересы собеседника

Создайте иллюзию выбора. Тогда выбранный вариант собеседник воспримет как собственное решение.

В разговоре будьте хорошим слушателем, старайтесь поставить себя на место собеседника, чтобы понять ход его мыслей. Желая переубедить, найдите те моменты, в чем вы согласны с ним, и используйте их.

Попробуйте заинтересовать собеседника, показать, что он тоже получит выгоду от вашего предложения. Например, дополнительный сотрудник в бухгалтерию нужен, чтобы навести порядок в дебиторской задолженности, а не потому, что «в бухгалтерии слишком много работы, и все зашиваются».

Ни в коем случае не принижайте в разговоре статус собеседника, чтобы не вызвать негативную реакцию. Представляя аргументы, демонстрируйте уважение к оппоненту и его позиции. И уж тем более избегайте слов или действий, которые могут привести к конфликту.

Многие руководители с трудом отказываются от своей точки зрения. Поэтому лучше исключить вопросы (предложения), на которые директор может ответить «да» или «нет». Пойдите на хитрость - озвучьте проблему и дайте к ней несколько конкретных решений, чтобы директор выбирал. Выбранный вариант он воспримет как собственное решение. Психологи называют эту технологию «созданием иллюзии выбора». Они доказали, что, когда даешь собеседнику выбор, ему сложно отказаться и сказать «нет». К примеру, на вопрос «Будете кофе?» легко ответить «Нет». А на вопрос «Вам чай или кофе?» - сложнее, обычно человек выбирает либо то, либо другое.

На заметку

Психологические уловки в разговоре

Правило трех «да». Если хотите получить положительный ответ, то перед тем, как озвучить вопрос, сначала задайте собеседнику два простых вопроса, на которые он, по вашему мнению, скажет «да». Слово «да» приводит к выделению гормонов удовольствия. Получив несколько порций эндорфинов, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, и ему психологически легче согласиться, нежели спорить.

Правило почетной капитуляции. Оставьте человеку, которого вы хотите убедить, возможность для «почетной капитуляции». Иногда собеседник внутренне согласен с вами, но признаться в этом вслух ему мешает нежелание потерять репутацию. Помогите ему сохранить лицо и с достоинством выйти из ситуации. Например, «вы принимали это решение до того, как стало известно о том, что…».

Правило авторитета. Как ни странно, но люди склонны больше доверять мнению посторонних, чем близких. Ищите авторитетное подкрепление на стороне. Например, если хотите убедить директора, что ответственность за первичку лежит на менеджерах, а не на бухгалтерии, подкрепите слова тем, что в другой авторитетной для директора компании ответственность распределена именно так. Тогда и ваши слова он воспримет весомее.

Вовремя остановитесь

Если вы чувствуете, что беседа заходит в тупик, закончите ее. Если вы доведете дело до конфликта, то сожжете все мосты. Оставьте этот вопрос на некоторое время. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами. Возможно, к тому времени собеседник дозреет в этом вопросе и сам обратится к вам за советом. Например, вы уже неоднократно предупреждали директора, что отсутствие оригиналов договоров в случае судебного разбирательства может привести к неприятным последствиям. И пока гром не грянул, директор не обращал на ваши предупреждения никакого внимания. Но после первого же проигранного суда на крупную сумму пришел к вам с вопросом, что делать, чтобы эта ситуация больше не повторялась.

Проанализируйте неудачи

После каждой встречи, которая закончилась не так, как вам бы хотелось, обязательно ответьте на два вопроса.

Первый: «Что из задуманного вы не сказали и почему?»

Второй: «Что из сказанного было воспринято не так, как вам хотелось, и почему?»

Анализируйте спокойно, без эмоций и раздражений. Не торопитесь с выводами, возьмите небольшую паузу, чтобы успокоиться, ведь, как известно, утро вечера мудренее.

При анализе ситуации старайтесь быть объективными, и прежде всего к самому себе. Это поможет не допускать тех же самых ошибок в будущем. И главное, не опускайте руки. Если вашу идею не приняли, это не значит, что вы предложили глупость. Возможно, просто время для этого еще не пришло.

Заслужить доверие, значит осведомить своих клиентов о ваших товарах и услугах и донести до понимания именно такое количество информации, после которого клиент может с уверенностью сказать: «Вот то, что доктор прописал». Так как же добиться такого результата?

Изложите клиенту свои рекомендации и объясните, какие выгоды он получает, выбрав тот или иной продукт. Покажите наглядно, если это возможно, путем демонстрации удовлетворительные результаты вашей продукции. Следует подкреплять ваши слова доказательствами.

Предоставляйте достаточное количество информации, но не более. Кратко расскажите о товаре или услуге, чтобы убедить клиента, в их качестве. Пробуйте выяснить: какой именно вопрос волнует потребителя, что для него важно, а что отходит на второй план. Промолчите, когда следует выслушать. Чем больше вы зададите наводящих вопросов, тем больше полезных ответов вы получите от покупателя. Вам поможет это и при текущих продажах и пригодится в будущем.

Обсуждая преимущества и обоснованно их представляя, вы, скорее всего, удачно избежите вопроса о высокой цене предлагаемых вашей компанией товаров и услуг. Добавляйте по аргументу в пользу продукта после каждого факта о нем. В конце вашей дискуссии спросите вашего клиента: «Ну и как вам?» Будьте готовы опять же наглядно ответить на возможные вопросы. Наглядность - основа доверия. И обязательно имейте ввиду, что ваш энтузиазм по поводу предлагаемого продукта, ваша уверенность в качестве - это лучшие доказательства того, что продукт так хорош, как вы рассказываете.

Если ваш клиент уверен, что знает что именно ему нужно, можете заинтересовать его словами «а знали ли вы что…» Таким образом вам удастся привлечь внимание потребителя для того, чтобы рассказать еще о преимуществах предлагаемого товара или услуги. Не правильно вызванный интерес к продукту может очень плохо сказаться на презентации. Следует учесть, что потребителей мало интересует, какой ваш продукт, им важнее знать, как он удовлетворит их нужды. Предоставьте «пищу» для интереса клиента:

  • Задавайте вопросы, чтобы подогреть интерес покупателя;
  • Продемонстрируйте продукт;
  • Избегайте преувеличенных заявлений о товаре или услуге;
  • Не делайте замечаний о продукте, на которые клиент скажет, что ему это не интересно;
  • Добавьте интереса, рассказав историю о том, как один из покупателей уже остался доволен предлагаемым продуктом.

Старайтесь искренне быть заинтересованным в своих клиентах и предлагаемых товарах. Не зря говорят: «Мы заинтересованы в других, когда они заинтересованы в нас».


Подсчитано, что рекрутер в среднем тратит 15-20 секунд на прочтение резюме. Именно поэтому так важно правильно преподнести информацию о вас.

По моему мнению, еще до того как вы начали искать работу через , Интернет или любым другим способом, необходимо составить грамотное резюме .

Ведь отныне и до тех пор, когда вы получите новую работу, этот документ будет вашим лицом, вашей характеристикой. И от того, как правильно вы преподнесете информацию о себе в этом документе, будет зависеть конечный результат – получение желаемой позиции.

Один из главных принципов при составлении резюме – лаконичность . Наверняка рекрутера мало интересует, какой непростой жизненный путь вам пришлось пройти, прежде чем осчастливить своим предложением ;

Придерживайтесь единого стиля . Ваше резюме должно быть выдержано в официально-деловом стиле, без разговорных фраз и выражений. Не стоит также использовать профессиональные и замысловатые слова;

Используйте глаголы действия (обучил, улучшил и т.п.);

Большое значение имеет оформление резюме . Обязательно выделяйте заголовки, делайте отступ перед следующей логической частью . Не стоит составлять резюме больше, чем на 1-2 страницы. Не нужно прилагать к резюме фотографию (если только в вакансии не указано это требование);

Никогда не пишите о своих слабых сторонах и о здоровье . Как ни странно, не рекомендуется указывать уровень зарплаты , на которую вы рассчитываете. Если ваша кандидатура устроит работодателя, то, скорее всего, вам предложат именно ту зарплату, на которую вы рассчитываете;

Обязательно составьте резюме на английском языке . Это повысит ваши шансы найти в иностранной компании.

Итак, что же должно быть изложено в резюме?

Контактная информация
В этом блоке вы указываете:

Фамилия, Имя, Отчество
Адрес проживания, контактные телефоны
Электронная почта
Дата и место рождения
Семейное положение и

Цель

Укажите, какая вакансия вас интересует. Например:

Цель: получение позиции специалиста отдела рекламы

Образование

В этом блоке вы пишите сначала основное высшее образование (или несколько, в порядке получения) с указанием факультета и времени обучения, а чуть ниже – курсы и стажировки.

Опыт работы
Описывается по схеме:

Срок работы (месяц и год прихода и ухода)
Название компании
Направление деятельности компании
Должность
Должностные обязанности
Подчинение
Количество подчиненных (если были)
Достижения

Последний пункт крайне важен при составлении резюме. Старайтесь указывать как можно больше цифр . Например, увеличение объема рекламы на 30% или привлечение порядка 400 новых партнеров. Используйте глаголы: провела, участвовала, разработала, привлекла и т.п.

Если у вас большой опыт и вы боитесь, что не уложитесь в страницу или, возможно, даже в две, указывайте работу за последние 10 лет .

Дополнительная информация

В данной части отражается уровень владения компьютером (например, продвинутый пользователь) с указанием программ, в которых вы работали, уровень владения , наличие водительских прав.

Увлечения

Например, сплав на байдарках или чтение классической английской прозы. Данный блок делает ваше резюме непохожим на другие.

Конечно, хорошо бы заранее обсудить данный вопрос с вашим предыдущим руководством и получить, помимо всего прочего, их письменную . Но, к сожалению, это можно сделать не всегда. В таком случае, лучше вообще не включать данный раздел в резюме.

В самом конце резюме необходимо указать, в какой срок вы готовы приступить к работе .

Помните, что правильно составленное резюме, – залог успешного поиска работы.

Вот вам еще один пример разных подходов.

Предположим, что ваша задача – донести нужные мысли до как можно большего количества людей. Например, в интернете. Типовая задача для любого бизнеса. И не только для бизнеса.

Они готовят бизнес-предложение и копипастят его на 100500 ресурсов в интернете.

Насколько я знаю, выкидышам «бизнес-молодости» даже специально такие задания раздают. Найдите как можно площадок в интернете, где можно разместить ваше коммерческое предложение и засрите их своим копипастом разместите там свою информацию.

Но то, что это сильно неэкологично – это еще полбеды. Беда в том, что это еще и весьма трудозатратно. Или, проще говоря, неэффективно.

И любимый аргумент спамеров - «это работает» - лишь отчасти является правдой. Это действительно иногда работает, но очень неэффективно.

Как в этой ситуации выглядят эффективные действия в духе партнерского маркетинга?

Подумайте, прежде чем залезть под кат, где я напишу ответ.


А эффективное решение выглядит так:

Да, это сложно. Да, это искусство. Да, этому надо учиться, и долго учиться.

Но лучше потратить время на то, чтобы научиться писать хорошие тексты, чем тратить время на копипаст никому не нужного информационного мусора.

В этом смысле одним из гениев современного маркетинга я считаю Навального (оставим сейчас в стороне его политические взгляды, многие из которых мне совсем не близки): он умеет так подавать информацию, что армия его поклонников добровольно и бесплатно тиражирует его тексты.

А пример неэффективного и трудозатратного подхода – армия проплаченных мурзилок- комментаторов с «фабрики троллей». Затраты огромны, эффект – на копейку.

Поскольку пост совсем не про политику, а про маркетинг, то правильно будет написать, что и на той стороне политического спектра тоже есть талантливые ребята, вроде того же Фрицморгена. Но до эффективности Навального ему, конечно, далеко.

(Заранее предупреждаю: попытки устроить в комментариях к этому посту политсрач будут жестко пресекаться, авторы - баниться. Пост не про политику, пост про маркетинг. я не отношусь ни к фанатам Навального, ни к фанатам Фрицморгена, и мне не интересно их обсуждать в смысле политических пристрастий. А вот в смысле маркетинга и у того, и у другого, несомненно, есть чему поучиться).

Вообще, я стараюсь «брать на карандаш» и наблюдать за наиболее яркими и талантливыми персонажами из числа тех, кто умеет доносить нужный контент малыми усилиями. Вне зависимости от того, насколько мне близки (или, напротив, далеки) их взгляды. Навскидку несколько фамилий людей, которые умели создавать такие информационные поводы и так упаковывать информацию, что первыми пришли в голову – Владимир Жириновский. Евгений Чичваркин. Герман Стерлигов. Артемий Лебедев. Из зарубежных – за Трампом сейчас интересно наблюдать. Из мира маркетинга – Сет Годин, Дэн Кеннеди, Стив Павлина.

Этому можно научиться, хотя учебников по этой теме в явном виде я не видел (есть урывками в множестве отдельных источников, но в виде системы – не встречалось). Но, сознательно отслеживая и собирая по крупицам информацию – можно.

Если захотеть.



В продолжение темы:
Роды

В дни, когда под запретом мясо, раздумья на тему, что приготовить на ужин постного, зачастую становятся весьма мучительными. Особенно в том случае, если пост продолжительный....

Новые статьи
/
Популярные